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Business
24 janvier 2023
24 janvier 2023

Comment générer des prospects (2022)

La génération de prospects est l'un des moyens essentiels pour susciter de l'intérêt (et en fin de compte des ventes) pour les produits et services de votre entreprise. Si c'est la première fois que vous voyez le mot « prospect » dans ce contexte, la définition simple d'un prospect est un consommateur qui s'intéresse aux produits ou services de votre entreprise et qui vous donne ses coordonnées.
Les prospects sont généralement obtenus grâce à une communication de votre entreprise. Qu'il s'agisse d'un formulaire, d'un e-mail, d'une publicité, ou même d'un appel à froid, vous pouvez obtenir des prospects de multiples façons.
Avant de commencer à générer des prospects pour votre entreprise, il est important de prendre en compte trois acronymes spécifiques au prospect : MQL, SQL et PQL.
  • MQL (Marketing Qualified Lead) : est un prospect qui a interagi avec le marketing de votre entreprise, mais n'a pas encore reçu d'appel commercial.
  • SQL (Sales Qualified Lead) : est un prospect que votre entreprise a qualifié (via un appel téléphonique ou un autre processus) pour planifier un appel commercial.
  • PQL (Product Qualified Lead) : est un prospect qui a utilisé votre produit ou votre service grâce à un essai gratuit et qui est susceptible de devenir un client payant.
Voici comment fonctionne la génération de prospects en trois étapes simples :
  1. Un consommateur découvre votre entreprise et devient un prospect en découvrant votre site web, en remplissant un formulaire dans une publicité, ou d'une autre manière.
  2. Le prospect interagit avec un de vos boutons d'appel à l'action qui l'amène à un formulaire à remplir.
  3. Une fois que la personne envoie le formulaire, votre entreprise obtient les informations fournies et décide comment interagir avec ce prospect pour générer une vente (c'est-à-dire une conversion).
Dans cet article de blog, nous vous guiderons tout au long du processus pour obtenir des prospects, les qualifier et créer un processus réutilisable. Pour vous faciliter les choses, nous avons divisé cet article en 7 sections :
Conseils pour créer un formulaire de génération de prospects
Avant d'obtenir des prospects, vous aurez besoin d'un moyen pour capturer les informations des visiteurs si vous n'en avez pas encore un. Nous vous recommandons de créer un formulaire de prospects sur votre site web. Avoir un formulaire de génération de prospects sur votre site web présente les avantages suivants :
  • Vous contrôlez l'apparence du formulaire, ainsi que l'expérience de son envoi. Par exemple, le message que voient les clients potentiels après avoir envoyé le formulaire.
  • Vous entrez immédiatement en contact avec de nouveaux prospects.
  • Les visiteurs qui cliquent pour se rendre sur votre site pour remplir un formulaire ont tendance à montrer un niveau d'intérêt élevé pour votre entreprise.
Créez votre premier formulaire de prospects :
  • Si vous offrez plusieurs produits ou services, envisagez d'ajouter un champ déroulant à votre formulaire pour que les utilisateurs puissent sélectionner le produit ou le service qui les intéresse.
  • Dans votre champ déroulant, regroupez vos produits et vos services pour différencier vos prospects en fonction de leur catégorie d'intérêt.
  • Utilisez le moins de champs possible. Plus il y a de champs à remplir, plus les visiteurs abandonneront.
  • Nous nous assurons que votre formulaire de prospects est compatible mobile et qu'il s'affiche correctement sur tous les appareils.
  • Offrez aux visiteurs quelque chose en échange de leurs coordonnées, même si c'est une petite remise ou une consultation gratuite.
  • Nous incluons une ou deux questions qui vous aideront à qualifier les prospects plus tard, comme « Dans combien de temps avez-vous besoin de cela ? » ou « Quel niveau de service vous intéresse ? »

Snapchat offre également un objectif publicitaire pour la génération de prospects qui vous permet d'inclure un formulaire de prospects dans votre publicité. Cela permet aux prospects potentiels de vous envoyer leurs informations sans quitter l'application. Vous pouvez accéder et ajouter vos prospects capturés dans l'onglet « campagne » d'Ads Manager de Snapchat. En savoir plus sur les publicités pour la génération de prospects sur Snapchat For Business.
Idées pour générer des prospects
Obtenez des recommandations
Les recommandations peuvent être un atout pour votre entreprise parce que les personnes qui recommandent votre entreprise s'intéressent déjà à elle et sont plus susceptibles d'effectuer un achat. Envisagez de faire ainsi pour obtenir encore plus de recommandations :
  • Demandez à vos clients actuels de fournir des prospects et donnez-leur une récompense en échange, telle qu'un bon de réduction. Vous pouvez également récompenser le nouveau client, ce qui peut l'inciter à non seulement passer à l'action mais également à devenir un recommandeur.
  • Si votre entreprise est relativement nouvelle, vous pouvez demander à vos employés de faire des recommandations et les récompensez pour booster le programme.
  • Si vous ne vous sentez pas apte à créer un programme de recommandation, vous pouvez rechercher en ligne des solutions qui s'en occuperont pour vous.
Créez des partenariats de recommandation
Contactez quelques-uns de vos meilleurs clients ou établissez des relations avec des entreprises complémentaires. Par exemple, si vous avez une entreprise de nettoyage à domicile, vous pourriez envisager de travailler avec des agents immobiliers locaux et de leur demander de vous recommander des clients qui ont besoin de nettoyer leur maison avant de la mettre en vente. De plus, vous pouvez envisager de les encourager en :
  • Offrant une commission à vos partenaires pour chaque prospect qu'ils vous envoient.
  • Vous assurant que vos partenaires de recommandation comprennent clairement vos objectifs commerciaux et que les modalités de la relation sont écrites et convenues par toutes les parties concernées.
Si les partenariats de recommandation font considérablement progresser la prospection de votre entreprise, un logiciel de gestion des relations avec les partenaires (PRM) est le meilleur moyen de rationaliser le processus et de tout suivre.
Démontrez votre expertise à l'aide de votre contenu
  • Utilisez un blog ou bien des chaînes de réseaux sociaux pour fournir des conseils utiles aux visiteurs sous forme de contenu écrit, de vidéos pratiques et ainsi de suite.
  • Assurez-vous d'inclure vos coordonnées ou bien un lien vers un formulaire de prospects en ligne pour que les visiteurs puissent vous contacter si ce que vous offrez les intéressent.
  • Essayez d'entrer en contact avec les blogueurs qui sont populaires dans votre secteur d'activité et voyez si vous pouvez écrire un article en tant qu'invité sur leur blog ou trouver des podcasteurs pertinents et demandez-leur s'ils peuvent vous inviter dans leur émission.
Faîtes de la publicité
La plupart des plateformes publicitaires en ligne, dont Snapchat, peuvent vous aider à générer des prospects via des campagnes publicitaires payantes. Avant de commencer à diffuser de la publicité sur les réseaux sociaux, assurez-vous de disposer d'un formulaire de prospects sur votre site web et d'y rediriger les personnes par le biais de vos publicités. La génération de prospects sur Snapchat est un excellent moyen de communiquer avec une jeune audience. En savoir plus sur la génération de prospects sur Snapchat.
Lorsque vous faites de la publicité, créez des audiences similaires
La plupart des plateformes publicitaires, dont Snapchat, vous permettent de créer des audiences similaires à partir d'audiences personnalisées existantes. En général, ces audiences similaires vous aideront à trouver des personnes semblables à celles de votre audience source.
Par exemple, vous pouvez créer une audience issue d'une liste de clients à partir de la liste de vos meilleurs clients. En savoir plus sur la création d'audience issue d'une liste de clients sur Snapchat.
Ensuite, vous pouvez utiliser l'audience issue de votre liste de clients comme source pour une audience similaire, que vous pouvez cibler dans une publicité pour vous aider à trouver de nouveaux clients qui ressemblent à vos meilleurs clients. En savoir plus sur la création d'audience similaire sur Snapchat.
Utilisez un aimant générateur de prospects
Un aimant générateur de prospects est une stratégie qui consiste à offrir un contenu utile aux visiteurs en échange de leurs coordonnées. Cela peut être un ebook ou un modèle dont ils peuvent se servir.
Organisez un concours
La possibilité de gagner des produits ou services peut grandement inciter les visiteurs à vous donner leurs coordonnées. Utilisez des concours pour stimuler l'engagement et obtenir des coordonnées.
Si votre entreprise a un emplacement physique, essayez quelques idées hors ligne
Même si votre entreprise n'a pas d'emplacement physique, essayez de participer à des conférences ou à d'autres événements et réseautez avec des personnes qui pourraient devenir des clients potentiels par la suite. Avoir une présence dans votre secteur d'activité est essentiel. Vous pouvez également envisager de faire l'une des choses suivantes :
  • Organisez une soirée où les gens entrent en donnant leurs coordonnées sur un formulaire simple.
  • Offrez des échantillons, comme une consultation gratuite, un essai gratuit d'abonnement ou une réduction sur la première utilisation d'un service.
  • Organisez un atelier. Vous pouvez également essayer de le faire en ligne avec un logiciel de vidéoconférence.
  • Donnez aux gens des informations utiles qui sont liées à votre entreprise ; vous pourrez ainsi mentionner vos produits et services au cours de la session. Essayez de ne pas vanter excessivement votre produit.
  • Participez à des projets communautaires.
Utilisez votre e-mail et vos réseaux sociaux pour interagir avec les gens
  • Créez une newsletter que vous envoyez régulièrement (mensuellement est une bonne fréquence) aux visiteurs qui n'ont pas encore effectué d'achats ou qui n'en ont pas fait depuis un certain temps. Donnez aux gens des informations utiles et invitez-les à prendre contact pour en savoir plus.
  • Soyez actif sur les réseaux sociaux et assurez-vous d'interagir avec les personnes au maximum, en particulier avec les personnes qui ont des questions.
S'assurer que votre site est optimisé pour le SEO
Le SEO (optimisation de moteur de recherche) vous aidera à rediriger les visiteurs vers le formulaire de prospects de votre site lorsqu'ils recherchent des mots-clés pertinents pour votre entreprise.
Si vous avez un blog, recherchez les meilleurs mots-clés
Vous devez impérativement inclure les mots-clés propres à votre secteur d'activité. Pour une visibilité optimale, assurez-vous que les mots-clés importants pour votre secteur d'activité sont dans vos titres et parsemés dans votre contenu. N'oubliez pas d'utiliser ces mots-clés avec modération, l'astuce est de ne pas exagérer car les moteurs de recherche peuvent vous pénaliser pour cela.
Envisagez les meilleures pratiques suivantes pour votre blog :
  • Assurez-vous de publier plusieurs articles de blog chaque mois. Cela augmentera le trafic sur votre site.
  • N'oubliez pas d'inclure un lien vers votre formulaire de prospects dans tous vos articles de blog, ainsi qu'à plusieurs endroits sur votre site web.
  • Utilisez les sous-titres H2, H3 et H4 correspondants dans vos articles de blog, ce qui permet aux moteurs de recherche de scanner facilement votre contenu.
  • Faites une référence croisée à vos articles de blog sur d'autres pages sur votre site web et incluez un ou deux liens externes. Si vous avez établi des relations avec d'autres propriétaires de blog, voyez si vous pouvez référencer leurs articles et vice versa.
Améliorez la vitesse de votre site
La vitesse du site web peut avoir un impact sur son classement par les moteurs de recherche. Voici quelques-uns des principaux moyens pour améliorer la vitesse globale de votre site :
  • Corrigez les liens cassés.
  • Supprimez les commentaires indésirables si vous autorisez les commentaires sur vos articles de blog. Si c'est nécessaire, utilisez un filtre pour empêcher l'apparition des commentaires indésirables.
  • Utilisez un bon service d'hébergement de sites web ou utilisez l'un des services qui vous permet de créer et d'héberger un site web.
  • Assurez-vous que votre site est adapté au mobile avec cet outil pour tester la compatibilité mobile. Cela vous aidera à vous assurer que votre site s'affiche bien sur les appareils mobiles. Consultez également la page Google intitulée Commencer à utiliser la compatibilité mobile pour plus d'informations sur votre expérience mobile.
Demandez aux utilisateurs d'évaluer vos produits ou services
Non seulement les bonnes évaluations de vos produits ou services donnent une certaine touche personnelle à votre entreprise, mais cela influence également les moteurs de recherche qui regardent d'un bon œil les bonnes évaluations et qui récompensent en fin de compte votre entreprise en vous offrant une visibilité accrue grâce à la recherche.
Créez une FAQ sur votre site
Avoir les questions les plus fréquemment posées et leurs réponses vous aide non seulement pour le SEO, mais cela vous permet également d'éliminer les obstacles éventuels à la satisfaction client lors de l'utilisation de vos produits et services.
Comment qualifier les prospects et évaluer leur niveau d'intérêt
Assurez-vous d'avoir un moyen d'ajouter vos prospects
En général, la plupart des entreprises utilisent un logiciel CRM (gestion de la relation client) pour ajouter des prospects. Si vous venez tout juste de commencer, vous pouvez également utiliser une feuille de calcul, mais vous devrez migrer vers une solution plus robuste à un moment donné.
Dans votre formulaire, posez une question qui vous aidera à qualifier les prospects
Les questions dans votre formulaire de génération de prospects vous aident à qualifier les personnes plus tard. Que vous demandiez à un prospect des informations sur son calendrier pour faire affaire avec vous ou sur le niveau de service qu'il désire, vous pouvez utiliser ces informations pour déterminer avec quels prospects vous devriez agir dès maintenant et quels prospects peuvent attendre.
Contactez les nouveaux prospects
Envisagez de contacter directement les nouveaux prospects et d'évaluer leur niveau d'intérêt pour vos offres.
Engagez quelqu'un pour contacter les prospects
Si vous vendez votre produit ou votre service à un prix élevé, vous pouvez envisager d'embaucher quelqu'un pour dépister les prospects qui sont de bons prospects à court terme, puis les contacter. Cette personne devra cibler ses questions sur :
  • Quel problème commercial ou personnel le prospect veut-il résoudre ?
  • Pourquoi fait-il quelque chose à ce sujet maintenant ?
  • Est-ce qu'il a ou n'a pas de budget alloué pour cet achat ?
Cela aidera votre entreprise à se concentrer sur les prospects qui sont les plus susceptibles d'acheter immédiatement.
Comment classer vos prospects
Qu'un prospect effectue enfin un achat ou qu'il soit « converti », vous voulez tout de même attribuer à vos prospects une note basée sur un éventail d'intérêts. Cela peut être aussi simple que marquer un ensemble de prospects comme « Je veux cela dès maintenant » et en marquer un autre comme « Cela ne m'intéresse pas vraiment ».
En fin de compte, le système que vous créez dépend de vous (il peut être simple ou complexe), mais assurez-vous de l'appliquer de manière cohérente pour tous les prospects. Considérez les conseils suivants pour réaliser le classement de vos prospects :
  • Envisagez d'augmenter la note du classement si vous savez que vous avez interagi avec eux sur les réseaux sociaux ou ailleurs, ou s'ils ont utilisé un bon de réduction.
  • Utilisez vos questions de qualification dans le formulaire de génération de prospects pour vous aider à réaliser le classement. Par exemple, si vous avez demandé à un prospect à quel moment il sera prêt à effectuer un achat, vous pouvez lui donner une note en fonction de ses réponses.
  • Faites un suivi le plus rapidement possible avec les prospects qui semblent les plus prometteurs. Vous pouvez peaufiner votre système lors de sa prochaine utilisation si vous constatez, par exemple, que les personnes qui semblaient très intéressées par votre entreprise ne l'étaient pas vraiment.
Créer un processus de génération de prospects réutilisable
Vous voulez développer un processus que vous pouvez utiliser à plusieurs reprises et affiner au fil du temps. Cela vous aidera à améliorer globalement votre génération de prospects. Voici nos recommandations pour créer un processus réutilisable :
  1. Chaque fois que vous rassemblez des prospects, réalisez un classement, prenez des mesures pour conclure des ventes et notez ce qui a fonctionné ou pas.
  2. Adaptez votre processus à chaque fois pour le peaufiner.
  3. Consignez votre processus et mettez-le à jour.
  4. Utilisez votre feuille de calcul ou votre logiciel CRM tous les jours et mettez à jour vos données.
Utilisez Snapchat pour obtenir des prospects
Aujourd'hui, Snapchat est utilisé par 9 jeunes sur 10, c'est pourquoi c'est un véritable tremplin qui aide votre entreprise à générer des prospects auprès des personnes âgées de 13 à 34 ans. Découvrez comment créer la campagne de génération de prospects parfaite sur Snapchat dès aujourd'hui avec notre guide de génération de prospects.
Bonne publicité !

Snapchat peut contribuer à la croissance de votre entreprise.