24 مارس 2023
24 مارس 2023

دليل المبتدئين في مسار التسويق التدريجي (2023)

هل تبحث عن إطار مُثبت لإنشاء حملات تسويقية فعّالة تعمل عبر رحلة العميل بدءًا من المرحلة الأولى من المسار التدريجي وحتى المرحلة الأخيرة منه؟ هيا لنستكشف سويًا ماهية مسار التسويق التدريجي!

ما هو مسار التسويق التدريجي؟

يمكن تعريف مسار التسويق التدريجي ببساطة شديدة على أنه بمثابة نموذج تجاري يستعرض مختلف المراحل التي يمر بها العميل المحتمل في مسيرته التسويقية حتى يصبح عميلاً فعليًا. كما أنه يوفر هيكلا للشركات لتوجيه العملاء المحتملين من خلال عملية الشراء وبناء علاقات معهم وتحقيق الإيرادات في نهاية المطاف من خلال تحويلهم إلى عملاء فعليين. هذا، ويساعد المسار التدريجي العلامات التجارية كذلك في تحديد مجالات التحسين الممكنة واتخاذ قرارات مدروسة قائمة على البيانات حول استراتيجيتها التسويقية.
وعادةً ما يتألف مسار التسويق التدريجي من ثلاثة مراحل رئيسية وهي: المرحلة الأولى من المسار التدريجي (TOFU) والمرحلة الوسطى من المسار التدريجي (MOFU) والمرحلة الأخيرة من المسار التدريجي (BOFU)، ويمثل كل منهما مستوى مختلفًا من تفاعل العملاء المحتملين. وتتباين احتياجات وأهداف العملاء في كل مرحلة من تلك المراحل. وبناءً على وضعية العملاء في المسار التدريجي، تقوم العلامات التجارية بتخصيص رسائلها وتكتيكاتها وفقًا لذلك. وسنستعرض ذلك لاحقًا في هذه المقالة عن كثب.

المفاهيم والشروط الرئيسية لمسار التسويق التدريجي

قبل أن نتعمق أكثر في التفاصيل، نستعرض إليك فيما يلي بعض أبرز المفاهيم والشروط الإضافية ذات الصلة بمسار التسويق التدريجي والتي يجدر الإشارة إليها، وتشمل:
  • العملاء المحتملين: مجموعة العملاء المحتملين التي أبدت اهتمامًا بمنتجك أو خدمتك، وعادةً ما يتم ذلك من خلال تقديم معلومات الاتصال الخاصة بهم (مثل عنوان البريد الإلكتروني ورقم الهاتف وما إلى ذلك).
  • عمليات تحويل العملاء: الإجراءات المحددة التي يتخذها العملاء المحتملون والتي تجعلهم أقرب إلى أن يصبحوا عملاء فعليين مثل ملء نموذج أو إجراء عملية شراء أو جدولة استشارة.
  • انخفاض المسار التدريجي: نقطة انفصال العملاء المحتملون عن مسار التسويق التدريجي أو يفقدون الاهتمام به، وغالبًا ما يكون ذلك بسبب ضعف الرسائل أو نقص القيمة أو الفشل في تلبية احتياجاتهم.
  • معدلات تحويل العملاء: النسبة المئوية للعملاء المحتملين الذين يتابعون استكمال الإجراء المطلوب (مثل إجراء عملية شراء) من إجمالي عدد العملاء المحتملين الذين تعرضوا للحملة التسويقية.
  • مؤشرات الأداء الرئيسية (KPI): المقاييس التي تستخدمها الشركات لقياس مدى نجاح حملاتها التسويقية مثل حركة مرور العملاء وعدد زياراتهم عبر الموقع الإلكتروني وجذب العملاء المحتملين ومعدلات تحويل العملاء.
  • القيمة الدائمة للعميل (CLV): مقدار الإيرادات التي يُتوقع أن يحققها العميل طوال فترة تعامله مع الشركة.
  • إعادة الاستهداف: تقنية تستخدم في الإعلان عبر الإنترنت حيث تعرض الشركات إعلانات للمستخدمين الذين سبق لهم أن تفاعلوا مع علامتهم التجارية أو زاروا موقعهم الإلكتروني من أجل تشجيعهم على العودة وإكمال الإجراء المطلوب.
سهم يصيب الهدف محاط بمجموعة من أيقونات لأشخاص

أهمية مسار التسويق التدريجي لكل من الشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم

رغم بساطة المسار التدريجي للتسويق نسبيًا، إلا أنه يمكن أن يكون بمثابة أداة قيمة بشكل لا يصدق للشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم حيث يوفر إرشادات استراتيجية قابلة للتطبيق عالميًا، وذلك فضلاً عن الناحية الوظيفية. ونستعرض فيما يلي بعض الطرق التي يمكن أن يساعد بها المسار التدريجي في عملية التسويق:
  • توضيح الأهداف والاستراتيجيات: يمكن أن يساعد مسار التسويق التدريجي الشركات في تحديد أهدافها واستراتيجياتها لكل مرحلة من خلال تقسيم رحلة العميل إلى مراحل متميزة. كما أنه يساعد في ضمان توافق الجهود التسويقية مع مستهدفات الأعمال، وذلك فضلاً عن المساهمة في تعزيز العوائد الاستثمارية المتأتية إلى أقصى حد ممكن.
  • فهم أفضل لاحتياجات العملاء: يشجع مسار التسويق التدريجي الشركات على التركيز على احتياجات واهتمامات عملائها في كل مرحلة من مراحل التسويق. ومن خلال تصميم رسائلها وتكتيكاتها بشكل مخصص لتلبية هذه الاحتياجات، يمكن للعلامات التجارية ترسيخ علاقات أقوى مع العملاء وزيادة فرص التحويل.
  • تحسين الاستهداف وتقسيم شرائح العملاء: يمكن أن يكون تحديد شرائح مختلفة من جمهورك المستهدف أمرًا صعبًا. ولذلك، يأتي دور مسار التسويق التدريجي هنا لمساعدة الشركات في إنشاء رسائل أكثر استهدافًا وتخصيصًا ينتشر صداها بين كل شريحة من شرائح العملاء وتعزز من فرص التحويل.
  • تحسين معدلات التحويل: يمكن للعلامات التجارية تحديد المجالات التي قد تفقد فيها مجموعة من العملاء المحتملين ومن ثم اتخاذ خطوات حاسمة لمعالجة هذه المشكلات، وذلك من خلال تتبع مقاييس مثل معدلات التحويل ومعدلات الإنخفاض في كل مرحلة من مراحل مسار التسويق التدريجي. ويمكن لهذه الرؤية أن تساعد في تحسين معدلات التحويل الإجمالية وزيادة الإيرادات والربحية.
  • زيادة القيمة الدائمة للعميل: يركز مسار التسويق التدريجي على مدى أهمية بناء علاقات راسخة مع العملاء على المدى البعيد. ومن خلال توفير محتوى قيّم ورسائل مخصصة طوال المسار التدريجي، يمكن للشركات تعزيز مستويات ولاء العملاء والتشجيع على إعادة عمليات الشراء مرة أخرى، مما يؤدي في النهاية إلى زيادة القيمة الدائمة للعميل.

مراحل ومعدلات تحويل مسار التسويق التدريجي

يرتبط مسار التسويق التدريجي بطبيعته ارتباطًا وثيقًا بمستهدفات التحويل. حيث إن الغرض النهائي من النموذج هو مواءمة العمليات مع النتائج. وتتفاوت مستهدفات التحويل لكل مرحلة من مراحل مسار التسويق التدريجي بناءً على طبيعة الأعمال والقطاعات المحددة، إلا أننا سنستعرض فيما يلي بعض أوجه التشابه المشتركة في كل مرحلة:

المرحلة الأولى من مسار التسويق التدريجي

  • حالة العملاء المحتملين: حيث بدأ العملاء المحتملون في استكشاف خياراتهم الشرائية للتو، إلا أنهم ليسوا مستعدين بعد لإتمام عملية الشراء المرغوبة.
  • الهدف الأساسي: جذب العملاء المحتملين وإشراكهم
  • القنوات والوسائل التسويقية: المحتوى التسويقي ووسائل التواصل الاجتماعي وغيرهما العديد من مختلف القنوات التسويقية.
  • تركيز الأعمال: إنشاء محتوى تثقيفي قيّم يُعالج نقاط الضعف واهتمامات العملاء المحتملين.
  • أهداف التحويل: تهدف عادةً إلى إذكاء مستويات الوعي والاهتمام بالعلامة التجارية. وتنطوي أهداف التحويل الشائعة لهذه المرحلة على ما يلي:
    • تسجيل الاشتراك في البريد الإلكتروني للنشرات الإخبارية أو غيرها من الحملات التسويقية الأخرى عبر البريد الإلكتروني.
    • متابعة وسائل التواصل الاجتماعي والتفاعل معها من خلال الإعجابات والمشاركات وكتابة التعليقات.
    • تنزيل المصادر المجانية مثل الكتب الإلكترونية أو الأوراق الرسمية أو التقارير.
    • الاطلاع على مقالات المدونة أو مشاهدة مقاطع الفيديو أو غيرها من المحتويات.
  • مقاييس النجاح الرئيسية: تشمل عدد الزيارات على الموقع الإلكتروني حيث ترغب الشركات في جذب أكبر عدد ممكن من العملاء المحتملين إلى موقعها. كما تشمل المقاييس الأخرى القابلة للتتبع كذلك التفاعل مع وسائل التواصل الاجتماعي والاشتراك في البريد الإلكتروني وغيرهما العديد من مؤشرات الاهتمام والتفاعل الأخرى.

المرحلة الوسطى من مسار التسويق التدريجي

  • حالة العملاء المحتملين: أظهر العملاء المحتملون بعض مستويات الاهتمام بالعلامة التجارية وبدأوا يفكرون بخياراتهم على نحو أكثر تفصيلاً.
  • الهدف الأساسي: تعزيز العملاء المحتملين من خلال تقديم محتوى قيّم وترسيخ العلاقات معهم.
  • القنوات والوسائل التسويقية: الكتب الإلكترونية أو الندوات عبر الإنترنت أو دراسات الحالة أو غيرها من أشكال المحتوى التي توفر معلومات ورؤى متعمقة.
  • تركيز الأعمال: إنشاء محتوى أكثر استهدافًا يُعنى باحتياجات العملاء المحتملين واهتماماتهم بشكل مباشر.
  • أهداف التحويل: تهدف عادةً إلى بناء الثقة وتعزيز مستويات تثقيف العملاء المحتملين بقيمة العلامة التجارية. وتنطوي أهداف التحويل العامة على ما يلي:
    • الإصدارات المجانية أو العروض التجريبية للمنتجات أو الخدمات.
    • التسجيل في الندوات الإلكترونية أو غيرها من الفعاليات عبر الإنترنت
    • تقديم نماذج الاتصال للحصول على مزيد من المعلومات أو للتحدث مع المندوب.
    • تنزيل مصادر تفصيلية أكثر مثل دراسات الحالات أو الأدلة التوجيهية ذات الصلة بالمنتجات.
  • مقاييس النجاح الرئيسية: تشمل جذب العملاء المحتملين حيث ترغب الشركات في الحصول على معلومات الاتصال من العملاء المحتملين المهتمين بمعرفة المزيد. كما تشمل المقاييس الأخرى التي يمكن تتبعها كذلك معدلات النقر على الروابط وغيرها العديد من مؤشرات التفاعل الأخرى.

المرحلة الأخيرة من مسار التسويق التدريجي

  • حالة العملاء المحتملين: أظهر العملاء المحتملون وجود اهتمام قوي بالعلامة التجارية ومستعدون لإجراء عمليات الشراء.
  • الهدف الأساسي: تحويل مجموعة العملاء المحتملين إلى عملاء فعليين من خلال تقديم الرسائل والعروض المستهدفة.
  • القنوات والوسائل التسويقية: العروض الترويجية الخاصة أو العروض المخصصة أو غيرها من الحوافز لتشجيع العملاء على اتخاذ إجراء محدد.
  • تركيز الأعمال: إنشاء حزمة من الرسائل والعروض التسويقية المعنية بشكل مباشر باحتياجات واهتمامات أنسب شريحة ممكنة من العملاء المحتملين للتعامل مع العلامة التجارية.
  • أهداف التحويل: تهدف عادةً إلى إزالة أي عوائق قائمة تحول دون إتمام عملية التحويل وتعزيزها. وتشمل أهداف التحويل العامة ما يلي:
    • شراء المنتجات أو الخدمات.
    • طلبات عروض الأسعار أو العروض.
    • الحجوزات للاستشارات أو المواعيد.
    • عمليات الإحالة أو التوصيات للعملاء المحتملين الآخرين.
  • مقاييس النجاح الرئيسية: تشمل معدلات التحويل حيث ترغب الشركات في زيادة نسبة العملاء المحتملين الذين أصبحوا عملاء فعليين ويدفعون مقابل إتمام عمليات الشراء إلى أقصى حد ممكن. كما تشمل المقاييس الأخرى التي يمكن تتبعها كذلك متوسط ​​قيمة الطلب والقيمة الدائمة للعميل.
=شخصية بيتموجي (أفتار) تنزلق أسفل رسم مسار التسويق التدريجي، وكتب عليه: "الوعي: لتحسين ظهور الأعمال، الاهتمام للتواصل مع العملاء. التحويل لتشجيع التفاعل"

أبرز مقاييسمسار التسويق التدريجي

يتم تحديد أهداف التحويل بسهولة ولكن ليس من السهل الوصول إليها دائمًا. كما يعد تتبع المقاييس الرئيسية لكل مرحلة من مراحل مسار التسويق التدريجي أمرًا أساسيًا لفهم مدى نجاح جهودك التسويقية، فضلاً عن معرفة مواطن إجراء التحسينات اللازمة. نستعرض إليك فيما يلي بعض أبرز المقاييس التي يجب تتبعها لكل مرحلة من مراحل مسار التسويق التدريجي، وتشمل:
المرحلة الأولى من مسار التسويق التدريجي
  • معدلات الظهور: عدد المرات التي يتم فيها عرض الإعلان أو جزء من المحتوى التسويقي للعملاء المحتملين.
  • نسبة النقر إلى الظهور (CTR): النسبة المئوية للمستخدمين الذين قاموا بالنقر على الإعلان أو جزء من المحتوى التسويقي بعد مشاهدته.
  • عدد الزيارات على الموقع الإلكتروني: عدد المستخدمين الذين زاروا الموقع بعد النقر على إعلان أو جزء من المحتوى التسويقي.
  • مستويات التفاعل عبر وسائل التواصل الاجتماعي: عدد الإعجابات والتعليقات والمشاركات والمتابعات على منصات التواصل الاجتماعي.
المرحلة الوسطى من مسار التسويق التدريجي
  • معدل التحويل في صفحات الهبوط (المقصودة): نسبة المستخدمين الذين يستكملون الإجراء المرغوب فيه بعد فتح صفحة محددة مثل تعبئة نموذج معين.
  • معدل فتح البريد الإلكتروني: نسبة المستخدمين الذين فتحوا البريد الإلكتروني المُرسل من النشاط التجاري.
  • معدل النقر عبر البريد الإلكتروني (CTR): نسبة المستخدمين الذين قاموا بالنقر على رابط عبر البريد الإلكتروني المُرسل من قبل النشاط التجاري.
  • معدل التسجيل في الندوات الإلكترونية: نسبة المستخدمين الذين سجلوا في ندوة إلكترونية أو غيرها من الفعاليات القائمة عبر الإنترنت.
المرحلة الأخيرة من مسار التسويق التدريجي
  • معدلات التحويل: نسبة المستخدمين الذين يستكملون الإجراء المرغوب فيه مثل إجراء عملية شراء أو حجز استشارة.
  • متوسط قيمة الطلب: متوسط ​​القيمة النقدية المخصص إنفاقها لكل طلب.
  • تكلفة اكتساب العملاء (CAC): إجمالي تكلفة جذب عملاء جُدد بما في ذلك النفقات التسويقية والإعلانية.
  • القيمة الدائمة للعميل (LTV): إجمالي قيمة الأموال الدائمة التي يُتوقع إنفاقها من قبل العميل طوال فترة علاقته بالنشاط التجاري.
ويمكننا القول بأن متابعة تطبيق مثل هذه المقاييس، يمكن أن يساعد نشاطك التجاري في تحديد المجالات التي يحتمل فيها خسارة العملاء المحتملين حتى تتمكن من اتخاذ خطوات حاسمة لمعالجة هذه المشكلات. ومن خلال تحسين المقاييس في كل مرحلة من مراحل مسار التسويق التدريجي، يمكنك زيادة فرص تحويل العملاء وتعزيز الإيرادات المتأتية وكذلك تحقيق معدلات النمو المرجوة في نهاية المطاف.

الاستراتيجيات الخاصة بكل مرحلة من مراحل مسار التسويق التدريجي

فور تحديدك لأهداف التحويل والمقاييس الرئيسية التي ستستخدمها للتحليل والتقييم والتحسين، تكون مؤهلاً لمعرفة كيفية جمعها معًا. وستساعدك الاستراتيجيات التسويقية الفعّالة في كل مرحلة من مراحل المسار التدريجي على نقل العملاء المحتملين عبر المسار التدريجي وتحويلهم في النهاية إلى عملاء فعليين يدفعون مقابل إتمام عمليات الشراء. وتشمل الاستراتيجيات الرئيسية لكل مرحلة ما يلي:

المرحلة الأولى من مسار التسويق التدريجي

  • تحديد جمهورك المستهدف: يتعين الإلمام بطبيعة عملائك المحتملين ونقاط الضعف لديهم وكذلك معرفة ما الذي يبحثون عنه.
  • إنشاء محتوى قيّم: احرص على إنتاج محتوى جيد ينتشر صداه بين أوساط جمهورك المستهدف مثل منشورات المدونات ومحتوى وسائل التواصل الاجتماعي ومقاطع الفيديو المرجوة.
  • استغلال وسائل التواصل الاجتماعي: استخدم منصات التواصل الاجتماعي لتعزيز معدلات التفاعل مع جمهورك المستهدف وإذكاء مستويات الوعي بالعلامة التجارية وكذلك زيادة معدلات الزيارة لموقعك الإلكتروني.
  • تحسين البحث إلى أقصى حد ممكن: احرص على استخدام أساليب تحسين محركات البحث (SEO) لتعزيز مستويات الظهور في صفحات نتائج محركات البحث وزيادة معدلات الزيارة لموقعك الإلكتروني.

المرحلة الوسطى من مسار التسويق التدريجي

  • بناء الثقة: احرص على توفير معلومات ثرية ومصادر قيمة للعملاء المحتملين لترسيخ جسور متبادلة من الثقة معهم، جنبًا إلى جنب مع تأسيس علامة تجارية رائدة في مجال عملك.
  • الاتصال المخصص: استخدم أدوات أتمتة التسويق لإرسال رسائل البريد الإلكتروني والرسائل المستهدفة إلى العملاء المحتملين بناءً على اهتماماتهم وسلوكهم.
  • تقديم إصدارات مجانية أو عروض تجريبية: امنح عملائك المحتملين إمكانية تجربة منتجاتك أو خدماتك قبيل الشروع في إتمام عملية الشراء ذات الصلة.
  • إنشاء دراسات الحالة ومراجعات العملاء: احرص على إبراز تجارب العملاء الناجحة لترسيخ الثقة وإظهار قيمة منتجاتك أو خدماتك.

المرحلة الأخيرة من مسار التسويق التدريجي

  • تقديم دعوات واضحة لاتخاذ إجراءات (CTAs): استخدم دعوات واضحة ومقنعة لاتخاذ إجراءات لتشجيع العملاء المحتملين على اتخاذ الإجراءات المطلوبة وتعزيز عمليات التحويل.
  • تبسيط عملية الشراء: احرص على تسهيل الإجراءات الخاصة بالعملاء المحتملين ذات الصلة بعمليات الشراء أو حجز الاستشارات من خلال تبسيط عمليات الدفع.
  • تقديم الخصومات أو الحوافز: استخدم العروض الترويجية أو الخصومات لتحفيز العملاء المحتملين على التحويل.
  • المتابعة مع العملاء: الاستمرار في التواصل مع العملاء بفعالية ورعايتهم بعد التحويل لزيادة مستويات ولائهم وتشجيع الإحالات.
Person holding a cell phone looking at GPS coordinates of a home.

تنوع استخدامات مسار التسويق التدريجي ومرونته

وكما ترون في هذه المرحلة، يمكن تكييف الإطار المرن لمسار التسويق التدريجي مع الاحتياجات والأهداف المحددة لمختلف القطاعات والأعمال. وعندما يتعلق الأمر بالعلامات التجارية ما بين الشركات وبعضها البعض أو ما بين الشركات والمستهلكين، على سبيل المثال، فإن التنوع يحدث بعدة طرق رئيسية، وهي:
  • الجمهور المستهدف: تستهدف العلامات التجارية ما بين الشركات وبعضها البعض عادةً الأعمال التجارية مع الشركات أو المتخصصين الآخرين في المجال، بينما تستهدف العلامات التجارية بين الشركات والمستهلكين تقديم الأعمال التجارية للمستهلكين الأفراد.
  • دورة المبيعات: غالبًا ما تكون دورة مبيعات العلامات التجارية ذات الصلة بالشركات أطول وأكثر تعقيدًا من تلك الأعمال القائمة ما بين الشركات والمستهلكين. وقد تنطوي عمليات الشراء ما بين الشركات على تداخل العديد من صناع القرار، وتتطلب موافقة من إدارات مختلفة، كما أنها تتضمن المزيد من عمليات البحث والدراسة.
  • جذب العملاء المحتملين: غالبًا ما تعتمد العلامات التجارية بين الشركات وبعضها البعض على طرق وأساليب محددة لجذب العملاء المحتملين مثل التسويق عبر البريد الإلكتروني والندوات عبر الإنترنت والتقارير الرسمية، بينما قد تستخدم العلامات التجارية بين الشركات والمستهلكين إعلانات وسائل التواصل الاجتماعي والتسويق عبر المؤثرين.
  • المحتوى: قد يختلف المحتوى الذي تنتجه العلامات التجارية بين الشركات وبعضها البعض عن المحتوى الخاص بالعلامات التجارية ما بين الشركات والمستهلكين من حيث الشكل أو الأسلوب أو مستوى التعقيد. وقد تنتج العلامات التجارية بين الشركات محتوى تقنيًا أو متخصصًا، بينما قد تركز العلامات التجارية بين الشركات والمستهلكين على المحتوى الأكثر جاذبية بصريًا ومؤثر من الناحية العاطفية.
  • أهداف التحويل: غالبًا ما تعطي العلامات التجارية بين الشركات وبعضها البعض الأولوية لجذب العملاء المحتملين وتعزيزهم وتأهيلهم على المبيعات الفورية، بينما قد تركز العلامات التجارية بين الشركات والمستهلكين بشكل أكبر على زيادة عمليات الشراء الفورية.
وفي هذا الإطار، نستعرض إليك فيما يلي بعض الأمثلة على المسارات التدريجية التسويقية لمختلف القطاعات:
  • التجارة الإلكترونية: قد يتضمن مسار التسويق التدريجي لأعمال التجارة الإلكترونية جذب العملاء المحتملين من خلال إعلانات وسائل التواصل الاجتماعي أو من خلال عقد الشراكات مع المؤثرين أو توجيه العملاء المحتملين إلى الصفحة المقصودة أو الصفحة الخاصة بالمنتج أو تحفيزهم على إجراء عملية الشراء من خلال الإغراء بالخصومات أو العروض الترويجية.
  • البرامج باعتبارها خدمة (SaaS): قد يشمل مسار التسويق التدريجي للأعمال المتعلقة بالبرامج باعتبارها خدمة جذب العملاء المحتملين من خلال المحتوى التسويقي أو الإعلان عبر محركات البحث أو استخلاص معلومات الاتصال الخاصة بهم من خلال الصفحة المقصودة أو اشتراك تجريبي مجاني، أو تعزيزهم من خلال رسائل البريد الإلكتروني المستهدفة أو العروض التجريبية المخصصة، ومن ثم تشجيعهم على الترقية إلى الاشتراك المدفوع.
  • العقارات: قد يتضمن مسار التسويق التدريجي للأعمال العقارية جذب المشترين أو البائعين المحتملين عن طريق إعلانات محركات البحث أو من خلال إعلانات وسائل التواصل الاجتماعي أو عبر الحصول على معلومات الاتصال الخاصة بهم من خلال الصفحة المقصودة أو نموذج الاتصال، وتعزيزهم من خلال رسائل البريد الإلكتروني المخصصة أو مكالمات المتابعة، ومن ثم توجيههم نحو إجراء عمليات البيع أو الشراء الناجحة.
  • الاستشارات: يمكن أن يشمل مسار التسويق التدريجي للأعمال الاستشارية جذب العملاء المحتملين من خلال محتوى القيادة الفكرية أو برامج الإحالة، وتسجيل معلومات الاتصال الخاصة بهم من خلال تسجيل الاشتراك في الاستشارات أو نموذج الاتصال، وتعزيزهم من خلال رسائل البريد الإلكتروني المخصصة أو مكالمات المتابعة، ومن ثم تحويلها إلى مشاركة مدفوعة الأجر من خلال عرض أو تعاقد.
تعد شركة "هاب سبوت" واحدة من أبرز الشركات التي نجحت في استخدام المسار التدريجي التسويقي، وهي المزود الرائد لمنتجات البرمجيات للتسويق الداخلي والمبيعات. ويركز مسار التسويق التدريجي للشركة بشكل أساسي على جذب العملاء المحتملين من خلال المحتوى التثقيفي، وتعزيزهم من خلال حملات البريد الإلكتروني المخصصة، ومن ثم تحويلهم إلى مشاركة مدفوعة الأجر من خلال التوعية بالمبيعات المستهدفة. ونستعرض فيما يلي أدناه تفاصيل حول كيفية عمل مسار التسويق التدريجي لشركة "هاب سبوت"، وتشمل:
  1. الاستقطاب: تستخدم "هاب سبوت" مجموعة متنوعة من الطرق لجذب العملاء المحتملين إلى موقعها الإلكتروني بما في ذلك المدونات ووسائل التواصل الاجتماعي وتحسين محركات البحث. وبمجرد وصول المستخدمين إلى الموقع الإلكتروني، يتم تشجيعهم على تحميل المحتوى التثقيفي المجاني مثل الكتب الإلكترونية والتقارير الرسمية مقابل تقديم معلومات الاتصال الخاصة بهم.
  2. التعزيز: تستخدم "هاب سبوت" حملات البريد الإلكترونية المخصصة لتعزيز ودعم مستخدميها طوال الوقت وذلك فور حصولها على معلومات الاتصال الخاصة بهم. ويتم تصميم هذه الحملات خصيصًا بما يتناسب مع اهتمامات المستخدم وسلوكه. كما أنها توفر محتوى تثقيفي حول الموضوعات المتعلقة بالتسويق والمبيعات الداخلية.
  3. التحويل: عندما يكون العميل المحتمل جاهزًا للشراء، يتواصل فريق مبيعات "هاب سبوت" مع العميل بخصوص عرض المبيعات المستهدف. ويستخدم فريق المبيعات المعلومات الخاصة بسلوكيات العملاء المحتملين في التفاعل وبيانات المشاركة الخاصة بهم لتخصيص عروض المبيعات المناسبة لهم وتوجيههم خلال عملية المبيعات.
وقد حقق هذا النهج المُتبع نجاحًا كبيرًا في أداء "هاب سبوت"، حيث حققت الشركة نموًا كبيرًا في الإيرادات المتأتية، فضلاً عن ترسيخ مكانتها في السوق باعتبارها رائدًا في مجال التسويق الداخلي. وانطلاقًا من روح المحاكاة، نستعرض فيما بعض أبرز الاستنتاجات المستخلصة من المسار التدريجي التسويقي لـ "هاب سبوت"، وهي:
  • المحتوى هو الأساس: يعود الفضل في نجاح "هاب سبوت" إلى حد كبير إلى محتواها التثقيفي عالي الجودة. ومن خلال توفير القيمة للعملاء المحتملين من خلال المصادر التثقيفية المجانية، فإن الشركة قادرة على جذب العملاء المحتملين وإشراكهم بشكل هادف.
  • التخصيص أمر بالغ الأهمية: يعد استخدام "هاب سبوت" لحملات البريد الإلكتروني المخصصة والتوعية بالمبيعات عاملاً رئيسيًا في نجاحها. ومن خلال تخصيص عمليات التواصل بما يتناسب مع اهتمامات كل مستخدم وسلوكه، فإن "هاب سبوت" قادرة على بناء علاقات أقوى وتعزيز مستويات التحويل.
  • المرئيات القائمة على البيانات ضرورية: يعد استخدام "هاب سبوت" للبيانات لتوجيه جهودها نحو عمليات التسويق والمبيعات عاملاً بالغ الأهمية في نجاحها. ومن خلال تتبع سلوكيات الزوار وبيانات التفاعل الخاصة بهم، فإن الشركة قادرة على تصميم نهجها وتقديم تجربة أكثر تخصيصًا لكل من العملاء المحتملين والفعليين على حد سواء.
Icons of a person, lightbulb and arrows

مسار التسويق التدريجي وسناب شات

تعتمد تجربة المعلنين في سناب شات بشكل كبير على المسار التدريجي التسويقي لسناب شات والذي يحدد الهدف الذي تسعى الشركة إلى تحقيقه في حملتها الدعائية. ونستعرض إليك فيما يلي الشكل الذي يبدو عليه مسار التسويق التدريجي الخاص بنا، حيث يرتبط كل منها بنموذج المرحلة الأولى من المسار التدريجي والمرحلة الوسطى من المسار التدريجي والمرحلة الأخيرة من المسار التدريجي التقليدي:
  1. الوعي: تعمل المرحلة الأولى من المسار التدريجي على تعزيز مستويات الوعي بين مُستخدمي سناب شات. ويمكن تحقيق ذلك عن طريق إعلانات سناب شات مثل إعلانات القصة أو إعلانات الفلتر. وينبغي أن تكون هذه الإعلانات جذابة بصريًا ومصممة للفت انتباه الجمهور المستهدف.
  2. الاهتمام: بمجرد أن يدرك المُستخدمون المنتج أو الخدمة، فإن المرحلة التالية هي تشجيع الاهتمام. ويمكن تحقيق ذلك من خلال العدسات أو الفلاتر الدعائية، والتي تسمح للمستخدمين بالتفاعل مع العلامة التجارية بطريقة ممتعة وجذابة. كما يمكن للعلامات التجارية استخدام الرسائل المستهدفة لإرسال رسائل مخصصة إلى المستخدمين الذين تفاعلوا مع إعلاناتهم، ودعوتهم لمعرفة المزيد عن المنتج أو الخدمة.
  3. التحويل: تعتبر المرحلة النهائية من المسار التدريجي هي التحويل. حيث يتم تشجيع المُستخدمين على اتخاذ إجراء محدد مثل إجراء عملية الشراء أو الاشتراك في خدمة ما. ويمكن تحقيق ذلك من خلال استخدام إعلانات الاستجابة المباشرة، والتي تحث المستخدمين على اتخاذ إجراء محدد مثل تنزيل التطبيق أو زيارة الموقع الإلكتروني.
تمنحك إعلانات سناب شات كل ما يحتاجه عملك لإنشاء إعلانات جذابة من الناحية البصرية تساعدك في التواصل مع جمهورك المستهدف، كما أنها تشجع على الاهتمام بمنتجاتك وتعزز من معدلات تحويل العملاء وتساهم في تحقيق نتائج ملموسة.